Вы можете быть опытным специалистом, хорошо выполнять свою работу и постоянно развивать профессиональные навыки. Но если потенциальному клиенту сложно понять, какую задачу вы решаете, ему будет трудно оценить ваше предложение.
Часто описание услуги строится вокруг самого специалиста: образования, сертификатов, используемых методик и количества лет практики.
Эта информация важна. Но человеку, который впервые знакомится с вами, прежде всего необходимо понять, подходит ли ваша услуга для его ситуации.
Поэтому начинать описание лучше не с перечисления собственных компетенций, а с задачи клиента.
Определите, кому именно вы помогаете
Один из самых частых вопросов при создании предложения — как сформулировать свою специализацию, если вы умеете многое.
Например, эксперт может проводить консультации, обучать, разрабатывать материалы и сопровождать проекты. Но перечисление всех возможностей не всегда помогает человеку выбрать подходящую услугу.
Попробуйте начать с конкретной аудитории и её задачи.
Не просто «я консультант», а «помогаю самостоятельным специалистам разобраться с организацией работы и выстроить понятный план развития своего дела».
Это не означает, что вы должны навсегда ограничить себя одной аудиторией. Речь идёт о ясности конкретного предложения.
Опишите ситуацию, с которой приходит клиент
Следующий шаг — показать, в какой момент человеку может понадобиться ваша услуга.
Например, специалист работает с клиентами, но у него нет понятного расписания. Он регулярно переносит задачи, забывает о договорённостях и не находит времени для развития собственного проекта.
В этом случае описание услуги может начинаться с узнаваемой ситуации, а не с абстрактного обещания повысить эффективность.
Человек должен иметь возможность сопоставить написанное со своей реальной задачей.
При этом не стоит преувеличивать проблемы или создавать ощущение, что без покупки он обязательно столкнётся с негативными последствиями.
Объясните, что входит в вашу работу
После того как человек узнал свою задачу, ему важно понять содержание предложения.
Укажите формат, продолжительность, основные этапы и то, что клиент получит по завершении работы.
Рассмотрим условный пример.
Вместо общего описания «Консультация по организации рабочего времени» можно написать:
«На индивидуальной консультации мы разберём вашу текущую рабочую нагрузку, найдём задачи, которые постоянно откладываются, и составим реалистичный план недели с учётом клиентов, личного времени и развития проекта».
Такое описание помогает понять, что будет происходить на встрече и какой практический результат она предполагает.
Если услуга не включает дальнейшее сопровождение, об этом тоже лучше сообщить заранее.
Отделяйте пользу от обещаний
Ценность услуги не обязательно выражается в громких обещаниях.
Например, вы можете помочь человеку определить приоритеты, создать финансовую модель, подготовить план действий или разобраться в конкретной профессиональной задаче.
Но дальнейший результат часто зависит от того, как сам клиент будет применять полученные инструменты.
Поэтому формулировки «составим план привлечения клиентов» и «гарантированно увеличим количество клиентов» принципиально различаются.
Первое обещание описывает результат вашей работы. Второе предполагает результат, на который могут влиять обстоятельства за пределами услуги.
Чем понятнее границы предложения, тем проще человеку принять обоснованное решение.
Шаблон понятного описания услуги
Попробуйте составить своё предложение по следующей формуле:
«Я помогаю [кому] решить [какую задачу] с помощью [формата работы]. В результате нашей работы вы получите [конкретный результат в пределах услуги]».
После этого добавьте продолжительность, стоимость или принцип её расчёта, условия и следующий шаг для обращения.
Необязательно помещать всю информацию в одно предложение. Короткое описание можно использовать на первом экране сайта, а подробности раскрыть ниже.
Как проверить, понятно ли ваше предложение
Покажите описание человеку, который не знаком с вашей профессиональной терминологией.
Попросите его своими словами объяснить, кому предназначена услуга, что в неё входит и какой результат предполагается.
Если человеку приходится задавать много дополнительных вопросов, возможно, описание стоит упростить или дополнить.
Обращайте внимание не только на то, нравится ли людям текст, но и на то, правильно ли они понимают содержание предложения.
Понятное описание услуги помогает клиенту разобраться в вашем предложении, но само по себе ещё не создаёт устойчивую систему работы. Важно понимать, как предложение связано с другими направлениями вашего проекта и к каким результатам вы хотите прийти. С чего начать выстраивать эту систему, разбираем в статье «С чего начинается системный рост своего дела»
Частые вопросы
Нужно ли указывать стоимость услуги в описании?
Если цена фиксированная, её можно указать сразу. Если стоимость определяется индивидуально, объясните, от каких параметров она зависит и как человек может получить расчёт.
Что делать, если у меня несколько разных услуг?
Подготовьте отдельное понятное описание для каждой. Общая страница может помогать выбрать направление, а конкретная услуга должна иметь собственные содержание, условия и следующий шаг.
Обязательно ли придумывать уникальное торговое предложение?
Начать можно с ясного описания реальной пользы, формата работы и подходящей аудитории. Необязательно придумывать искусственное отличие, которого на практике нет.
С чего начать
Выберите одну услугу, которую хотите развивать сейчас. Опишите её по предложенной формуле и проверьте, насколько понятно она выглядит со стороны клиента.
Когда у предложения появляется ясная структура, становится проще создавать для него отдельную страницу, рассказывать о нём в социальных сетях и выстраивать дальнейшее общение с заинтересованными людьми.
